在一個(gè)消息靈通的前景和基于共識的決策制定越來越多的世界中，理解和影響決策團(tuán)隊(duì)觀點(diǎn)的能力變得越來越重要。但如果銷售人員沒有確定所有關(guān)鍵利益相關(guān)者并與他們接觸，確定他們的動機(jī)，并弄清楚他們在決策過程中的位置，那將很難實(shí)現(xiàn)。對于這些常見的銷售挑戰(zhàn)，有兩個(gè)明顯的解毒劑：首先，根據(jù)潛在客戶購買決策過程中的典型階段確定您的銷售渠道階段和里程碑；其次，仔細(xì)周到地評估您的主要聯(lián)系人的資歷，以確定他們是否是真正的推動者能夠帶領(lǐng)他們的同事度過他們決策過程中不可避免的曲折。
