這是因為“B2B 買家必須看到足夠的個人價值,以克服他們在提倡特定供應(yīng)商的解決方案時所承擔(dān)的風(fēng)險。”確定最佳信息需要真正了解您的買家,并使用同理心映射或創(chuàng)建買家角色等練習(xí),如Tony Zambito和其他人的工作中詳述的那樣。租車公司和航空公司在這方面做得很好,在業(yè)務(wù)層面宣傳節(jié)省成本的旅行計劃信息,同時也向商務(wù)旅客宣傳它們的簡單性和便利性。一家企業(yè)軟件供應(yīng)商談到要將其IT 客戶變成商業(yè)英雄。薪資和人力資源外包商強調(diào)他們?nèi)绾螌⑵椒?、乏味的任?wù)(如合規(guī)性)從小企業(yè)主和企業(yè)人力資源員工的盤子里拿走。
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