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福州商標(biāo)設(shè)計(jì)公司

所有小組成員都承認(rèn)，并非他們所有的銷售人員都是天生的挑戰(zhàn)者——事實(shí)上，共識(shí)是大約 20-30%。但同樣，并非所有銷售角色都依賴挑戰(zhàn)者技能。例如，在新客戶中贏得所有重要的突破性首次銷售可能特別受益于挑戰(zhàn)者的心態(tài)——但維護(hù)客戶可能不太依賴于這種技能。而且，正如書(shū)中指出的那樣，挑戰(zhàn)者行為在交易銷售中的影響遠(yuǎn)不如在復(fù)雜的銷售環(huán)境中重要。但他們都看到挑戰(zhàn)者的行為是可以訓(xùn)練的，并且可以用來(lái)提高所有銷售人員的績(jī)效。

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在這個(gè)過(guò)程中參與營(yíng)銷對(duì)于 Challenger 計(jì)劃的成功絕對(duì)至關(guān)重要。創(chuàng)造真正的商業(yè)洞察力與生產(chǎn)基于產(chǎn)品能力的營(yíng)銷材料是天壤之別（而且它也與大多數(shù)所謂的“思想領(lǐng)導(dǎo)力”相去甚遠(yuǎn)，后者通常并非如此）。實(shí)施 Challenger 必須被視為整個(gè)組織的舉措，而不是僅限于銷售的舉措。這與大多數(shù)銷售方法不同，后者即使僅限于銷售功能也能奏效。我還要補(bǔ)充一點(diǎn)：每個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃在設(shè)計(jì)時(shí)都必須考慮到隨后的銷售對(duì)話。
這是一個(gè)特別有趣的計(jì)劃：畢竟，大多數(shù)銷售薪酬計(jì)劃都關(guān)注成功的結(jié)果——無(wú)論是在收入、利潤(rùn)還是產(chǎn)品組合目標(biāo)方面。但為了鼓勵(lì)正確的行為，一些更有經(jīng)驗(yàn)的小組成員看到了獎(jiǎng)勵(lì)行為和采用的好處——作為未來(lái)成功的領(lǐng)先指標(biāo)，并作為擁抱變革的動(dòng)力。

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