當(dāng)我從事外部銷售工作時(shí)，我只是自己跟蹤我的交易并告訴我的老板。只要我完成交易，他就不在乎我如何與潛在客戶打交道。但對(duì)于內(nèi)部銷售而言，CRM 的使用非常重要。您必須記錄每次通話，記錄每次互動(dòng)，并在數(shù)據(jù)中尋找模式。銷售數(shù)據(jù)對(duì)于經(jīng)理和銷售代表來(lái)說(shuō)都是一個(gè)強(qiáng)大的工具，而內(nèi)部銷售需要這些洞察力。哈爾濱平面設(shè)計(jì)公司這些都是我在轉(zhuǎn)行做內(nèi)部銷售時(shí)在工作中迅速學(xué)到的。我能夠成為 InsightSquared 的頂級(jí)銷售代表，其他代表也能做到。與銷售內(nèi)容相關(guān)的銷售、營(yíng)銷、培訓(xùn)和其他部門的成員參加了哈爾濱平面設(shè)計(jì)公司關(guān)于內(nèi)容策略的研討會(huì)。在這些討論中，營(yíng)銷專業(yè)人士告訴我們，盡管他們負(fù)責(zé)內(nèi)容創(chuàng)建，但銷售內(nèi)容卻在他們的內(nèi)容營(yíng)銷計(jì)劃中處于次要地位。
這是可以理解的。在 B2B 公司中，營(yíng)銷的重點(diǎn)是提供銷售線索。這就是它們的資源、組織和衡量方式。因此，哈爾濱平面設(shè)計(jì)公司將大部分精力放在為需求生成創(chuàng)建內(nèi)容上。但是，將訪問(wèn)者轉(zhuǎn)換為 MQL（營(yíng)銷合格線索）所需的材料并不是為將 MQL 轉(zhuǎn)換為客戶而設(shè)計(jì)的。因此，銷售代表缺少幫助他們與潛在客戶建立可信賴關(guān)系和密切業(yè)務(wù)的內(nèi)容。在買方參與的時(shí)代，B2B 銷售代表需要比以往任何時(shí)候都更加了解每個(gè)買方角色的需求。哈爾濱平面設(shè)計(jì)公司一些代表必須能夠從關(guān)于制藥領(lǐng)域營(yíng)銷人員挑戰(zhàn)的對(duì)話轉(zhuǎn)向一家成長(zhǎng)中的高科技公司首席財(cái)務(wù)官面臨的最新趨勢(shì)。在沒(méi)有大量準(zhǔn)備的情況下，銷售代表無(wú)法為這些對(duì)話添加內(nèi)容和洞察力。
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